深挖销售机会

■Ｂｕｓｆｎｏ，￣ｖｉｓｉｏｎ　Ｃ［Ｏ专栏　　今天早上，我与一名营销高管讨论　多人正在做这件事情。他的２００８年销售战略。他很关心经济　化成为销售机会，这个成果将是很可　许多精明的投资者，都会在市场低　观的。　如同精明的投资者发现好的投资机　走势以及经济形势对他和其他人带来的　迷的时候选择买进，而在市场高涨的时　影响。这很正常。　候选择卖出。聪明的销售商，也应该抓　会，高级营销管理人员如果能够发现更　在过去的年代，一旦遇到困难光景，　住这个机会，将精力放在销售机会挖掘　好的管理调查数据的工具和方法，也算　ＣＥＯ和ＣＦＯ们为了平衡资产负债表，　上。《Ｂ２Ｂ》杂志作者麦多克的文章揭示　是一项不错的投资。　都会把目光放在销售部门——削减销售　了［ＤＧ最新的一项调查研究结果。［ＤＧ　成本。　那么，你的消费勘察项目是否需要　的研究发现：与去年相比，大多数科技　优化呢？是否达到了优化的标准呢？如　其实我并不关心销售预算的削减，　公司的营销费用都没有增长，或者说，　果你在以下问题中，诚实地回答“是”，　我更关心能否创造新的销售机会。尽管　只有少数公司的营销费用是增加的。　经济不景气，我们依然能够渴望在销售　方面表现良好。　那么，在营销费用没有增加的情况　你就应该赶快优化你的消费勘察项目。　第一，销售人员和市场人员能够在　下，如何还能达成理想的销售目标呢？　“可能性数据”（１ｅａｄ）这个词上达成一　而如果你想排除掉经济环境的影　我想其中的关键就是这些营销费用是怎　致吗？　响，你就必须帮助销售团队来提高他们　样分配的。Ｍａｄｄｏｘ写道：“通过ＩＤＧ　第二，你能准确掌握可能性数据转　的执行力和表现力。我确信有一个最好　的报告，消费机会挖掘项目是今年科技　化为销售机会的概率吗？　的方法，那就是关注销售机会挖掘，或　营销人员的首选。”　第三，你的销售团队已经跳过“电　者叫消费勘察（指通过电话或其他交流　大量研究表明，如今的Ｂ２Ｂ市场，　话营销”的时期了吗？　第四，你的销售团队已经做好进一　方式，得到的关于机构客户或消费者客　最大的问题就是消费勘察项目的有效　户购买某种产品或服务的可能性的数　性。事实上，公司花在消费勘察上近　步的准备了吗？　据。公司的营销人员可以通过消费勘察　８Ｏ％的营销支出都是被浪费掉的，因为　其实，消费勘察的流程也非常重要，　它可以使更多的可能性数据转化成销售　项目为销售部门以及渠道、经销商提供　销售人员常常忽视这些数据。　更直接的支持，直接推动销售额的增　长）。　所以，营销管理人员就不应该把　机会（例如，你的电话拜访客户表示，　注意力再放在营销费用的增减上，而　他会有８Ｏ％的机会购买你的产品。如　昨天，我读了　Ｂ２Ｂ　杂志的一篇　是应该跳出这个思维圈子，转而扩大　果能够有进一步的接触，这种数据就　文章，题目叫＜＜ＩＤＣ：技术营销的艰难　和优化你的消费勘察项目。消费勘察　会转化成真实的销售）。其中，通过关　时刻》，其中就提到，在Ｂ２Ｂ市场，许　项目的数据如果能够被重视，进而转　键的接触和交往，就显得尤其重要。　３６　ＴＡＬＥＮＴＳ．２００８—０４