运输市场企业定制营销模式浅析

运输市场企业定制营销模式浅析

张

胜１，王

翔２

（１．西南交通大学，四川成都６１００３１；２．四川交通职业技术学院，四川成都６１００３１）

摘要：对于运输市场而言，消费者的逐渐成熟和多元化发展势必对其提出更高的要求，采用定制营销策略无疑是运输企业适应社会发展需要，顺应时代潮流的一项明智之举。

关键词：定制营销；个性化；运输市场；服务市场中图分类号：Ｆ５４０．５

文献标识码：Ａ

文章编号：１００２－４７８６（２００７）０１－００５７－０３

ＣｕｓｔｏｍｉｚｅｄＭａｒｋｅｔｉｎｇＭｏｄｅｏｆＥｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｉｎＴｒａｎｓｐｏｒｔＭａｒｋｅｔ

ＺＨＡＮＧＳｈｅｎｇ１，ＷＡＮＧＸｉａｎｇ２

（１．ＳｏｕｔｈｗｅｓｔＪｉａｏｔｏｎｇＵｎｉｖｅｒｓｉｔｙ，Ｃｈｅｎｇｄｕ６１００３１，Ｃｈｉｎａ；２．ＳｉｃｈｕａｎＶｏｃａｔｉｏｎａｌａｎｄＴｅｃｈｎｉｃａｌＣｏｌｌｅｇｅｏｆＣｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｓ，

Ｃｈｅｎｇｄｕ６１００３１，Ｃｈｉｎａ）

Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｆｏｒｔｒａｎｓｐｏｒｔｍａｒｋｅｔｉｎｇ，

ｈｉｇｈｅｒｄｅｍａｎｄｉｎｇｗｉｌｌｂｅｂｒｏｕｇｈｔｆｏｒｗａｒｄｗｉｔｈｔｈｅｍａｔｕｒｉｎｇａｎｄ

ｄｉｖｅｒｓｉｆｉｃａｔｉｏｎｄｅｖｅｌｏｐｉｎｇｏｆｃｏｎｓｕｍｅｒ．Ｉｔｉｓｗｉｓｄｏｍｆｏｒｔｒａｎｓｐｏｒｔｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓａｄａｐｔｉｎｇｔｏｔｈｅｓｏｃｉａｌｄｅｖｅｌｏｐｉｎｇａｎｄｃｏｍｐｌｙｉｎｇｗｉｔｈｔｈｅｔｒｅｎｄ

ｏｆｔｈｅｔｉｍｅｓｔｏｔａｋｅｃｕｓｔｏｍｉｚｅｄｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ．Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：ｃｕｓｔｏｍｉｚｅｄｍａｒｋｅｔｉｎｇ；

ｉｎｄｉｖｉｄｕａｔｉｏｎ；ｔｒａｎｓｐｏｒｔｍａｒｋｅｔ；ｓｅｒｖｉｃｅｍａｒｋｅｔ

上世纪９０年代，上海一家著富与发展，现代定制营销一般是营销是运输市场营销的手段之名的百货集团公司在其下属的所指企业在大规模生产的基础上，一，是指正对实现旅客和货物空有门市店里都建立了“消费者家将每一位顾客都视为一个单独的间位移的场所和领域，运输供给庭档案”，集团公司根据档案设细分市场，根据个人的特定需求主体将每一位运输需求主体视为计出各种档次的家庭用品消费方来进行市场营销组合，以满足每独立的细分市场，根据运输需求案，并分别送给这些家庭，结果位顾客的特定需求。它是制造主体的特定需求，依托运输客体家庭用品销售额立即猛增了３倍。业、信息业迅速发展所带来的新来进行市场营销组合，达到满足这种营销方式就是被美国著名营的营销机会。

顾客即需求主体现实或潜在特定销学者科特勒誉为２１世纪市场营一、运输市场定制营销的含要求的目的。联系运输市场的特销最新领域之一的“定制营销”。义及特点

征和定制营销的特点分析，我们通过市场对该概念内涵的不断丰

本文所提出的运输市场定制

可以将运输市场定制营销的特点

\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"\"筑工程学院学报，２００５，（１）：１９－２２．［５］熊继承，张灵湘．高速公路透层施工技术探讨［３］王克中．关于半刚性基层的透层油问题［Ｊ］．公路［Ｊ］．湖南交通科技，２００３，１（２９）：２１－２２．交通科技，２０００，（５）：３９－４３．

［４］沈金安，李福普，陈景．高速公路沥青路面早作者简介：李娜（１９８１－），女，长安大学公路学院硕士研究

期损坏分析与防止对策［Ｍ］．北京：人民交通出版生，研究方向为道路与铁道工程。设，２００４．

收稿日期：２００６－４－１９

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ＣＯＭＭＵＮＩＣＡＴＩＯＮＳＳＴＡＮＤＡＲＤＩＺＡＴＩＯＮＪＢＨ交通标准化》●２００７年第１期（总第１６１期）●《产业经济与管理

同消费者在消费结构、时空、品质诸多方面的差异自然会衍生出特殊的、合适的目标市场”“，这些市场规模会缩小，但其购买力并不会相对减弱。目标市场特殊性的强化预示着消费者行为的复杂化和消费者的成熟［２］。

交通运输市场营销个性化源于现代运输市场消费者的价值观念和消费观念发生巨大变化，虽然在同质化的产品或服务的消费上，他们与大众基本相同，但是对于如付款方式和售后服务等方面则提出了更多更高和更特殊的要求。传统工业社会将消费群体相近的需求等同看待，而在现代社会，如上分析，属于服务市场的交通运输市场营销本身就极具个性化特征，个性化的营销是以产品最终满足单个消费者需求为归依的。企业能否根据具体消费者而不是群体消费者设计非常个人化的产品或服务，成为衡量其竞争实力的一项准则。因此根据单个消费者的特殊需求进行服务的设计与开发，制定相应的市场营销组合策略乃是运输企业顺应市场营销策略发展趋势的英明举措。

三、运输市场定制营销模式及其优势

定制”方式在早期市场上并“

不少见，生产者分别为不同的顾客制造他们所需要的产品。如服装设计师根据顾客的身高、体形、喜恶进行所谓的“量体裁衣”；鞋匠根据顾客每一只脚的尺寸、宽度及形状来设计鞋样等等。那么，在运输市场营销中，作为供给主体也就是运输企业，究竟可以通过哪些模式来实现个性化的定制营销策略呢，笔者总

大致归纳为以下几点。

４．营销人员高素质化特征。２１世纪知识经济时代营销管理人

员存在的价值不再是推销产品和服务，而是充当信息咨询顾问。因为运输市场营销功能的实现在很大程度上依赖于各种电脑网络系统，而运输营销人员的作用是要借助互联网等各种信息系统为客户提供各种解决问题的方案，而不是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品和服务。由于运输营销人员角色转换成为辅助消费者采取消费行为的顾问，他们不但要适应信息化社会千变万化的需求，应对技术创新而带来的营销观念、营销理论和营销策略的不断变化；同时，由于运输市场定制营销面对的是个体的个性消费，运输营销人员还要将自己培养成为洞悉消费者行为、精通业务分析的专家。

二、运输市场定制营销的必然趋势

定制营销是市场营销个性化的一个产物。随着经济的快速发展，居民收入、购买力水平和消费同步提高，人们的消费需求，消费观念发生着变化。从感情消费（量的满足、质的满足和感性满足。所谓感情消费是指消费者对商品的要求不满足于达到规定的质量标准，而是要求满足个人的需求与期望）逐渐转变为差别消费，市场进一步细分化和个性化是未来市场发展总的趋势。国际著名市场营销专家菲利普・科特勒在其《想象未来的市场》一文中指出，未来“市场经营者将把注意力集中于大的群体转移到寻找特殊的、合适的目标。在这些目标所在处，有财富存在”。由于消费者需求的特殊性增加，不

１．现代化特征。由于运输市

场属于服务市场，因此，运输市场的定制营销既具备自身特征，也具备运输市场营销的共性特征，这就是现代化特征。运输市场营销是基于大多数现代化科技产物，如汽车、船舶、飞机等为运输客体来实现的，因此运输市场营销的一个显著特征也是运输市场定制营销的一个重要特征就是现代化特征。

２．个性化特征。４Ｐｓ虽然也

适用于运输市场的营销活动，但是由于在运输业中，“人”成为了生产经营活动的主角，在运输市场定制营销过程中，个体的个性需求被放到了最核心的地位。目前我国实现了由卖方市场向买方市场的转变，已经进入了相对过剩的经济时代。过剩经济意味着商品的丰富，消费者对商品的要求更高。尤其是对于服务业来说，能否提供贴合顾客个人需求的产品设计和产品组合将成为其是否具备商场竞争力的重要标准。因此，个性化特征是运输市场定制营销的基本特征。

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３．高效率特征。由于运输市

场定制营销是针对每一位运输需求主体来进行的营销手段，因此，产品的设计和组合更贴近消费者的实际情况，这样大大减少了由于对市场把握不清导致的产品设计和组合上的浪费现象。同时，由于运输服务对象十分具体，使得售后信息的反馈就更加主动、及时而且全面，从而大大减少了运输企业对一个大消费群进行反馈信息搜集的运作成本，有利于运输企业自身服务的不断改进和提高。

ＣＯＭＭＵＮＩＣＡＴＩＯＮＳＳＴＡＮＤＡＲＤＩＺＡＴＩＯＮ．Ｎｏ．１，２００７（ＩＳＳＵＥＮｏ．１６１）ＣＯＭＭＵＮＩＣＡＴＩＯＮＳＳＴＡＮＤＡＲＤＩＺＡＴＩＯＮＪＢＨ《交通标准化》●２００７年第１期（总第１６１期）●产业经济与管理

结出以下几种操作模式，以期抛行为比较容易识别的情况。这惯、需求志向在多方面存在比较砖引玉，与大家交流。

种模式下，公司可以通过侧面信大的差异，必然会对运输劳务或１．合作型运输定制营销。这

息调研，掌握顾客的个性偏好，运输活动过程提出各种不同的要种营销方式适用于产品结构比较再为其设计好更能迎合其口味的求。其他运输营销模式往往是面繁多，运输需求顾客对于服务产系列产品或服务，这样便可以增向大多数消费群体提供产品和服品的种类感到应接不暇，无法自加消费数量或次数。比如运输企务，服务对象模糊，需求要求单行进行选择服务的搭配和要求等业，往往可以为顾客提供不同类一，无法顾及消费群中的个体要的情况。这种模式下，企业与顾型的服务套餐供顾客选择消费。

求，导致顾客的逐渐流失。而运客进行直接沟通，介绍各种服务以上是对运输市场定制营销输定制营销恰恰能够大大降低这产品的特色和优惠等，并以最快的纵向分析，下面笔者将就运输种风险，由于服务对象十分具的速度将定制产品送到顾客手市场定制营销与运输市场的其他体，需求也十分具体，所以运输中。一般来说，该种情况顾客参营销模式做一个横向对比，方便定制营销恰恰以其针对性强而占与程度较高，但对于运输企业成读者对运输市场定制营销模式有有绝对优势。

本要求较高，所以在中国，这种更加透彻的了解。

四、结语

定制营销方式并不常见。

首先，运输市场具有自身的众所周知，２１世纪以产品为２．适应型运输定制营销。这

特殊性，即运输商品的生产、交导向的营销哲学将逐步转向以客种营销方式适用于产品构造比较换、消费的同步性。也就是说，户为中心，全方位满足客户需复杂，运输需求顾客对于服务产运输市场的商品经营者同时也是求，运输业则需提供更新、更好品一无所知或者知之甚少，只是商品的生产者，其生产过程同时的服务来吸引和保留客户；市场通过对产品进行调整、变换或更又是消费过程，这就形成了生营销管理的中心将从以往注重业新组装来满足自己的特定要求的产、交换和消费的同步。由于该务量的增长转向注重质的管理；情况。比如运输企业在进行货物特征的存在，运输消费顾客就会营销目标将从降低成本提高效率运输时，由顾客制定自行选择运对自身的消费行为格外敏感，一转向开拓业务、提高客户忠诚输线路及运输方式，以达到满足旦在运输劳务提供过程中，出现度。科技发展、全球经济一体化自身特殊需求的目的。

任何的意外情况，就会导致消费使得企业竞争的焦点变为对客户３．选择型运输定制营销。在

顾客的信任危机。其他运输营销的争夺，可以说，没有同顾客的这种定制营销中，运输产品对于模式由于信息反馈时效性不强，信息交流与互动，就没有企业的顾客来说其用途是一致的，而且无法及时掌握反馈信息的第一手存在。对于运输市场而言，消费产品结构比较简单，顾客的参与资料，所以无法做出迅速的反应者的逐渐成熟和多元化发展势必程度很高，从而使产品具有不同和调整，尤其是在应对突发问题对其提出更高的要求，采用定制的表现形式。比如鲜花邮局为顾上，几乎是大多数运输营销模式营销策略无疑是运输企业适应社客提供个性化的包装服务，顾客的一个软肋。而运输定制营销掌会发展需要，顺应时代潮流的一可以根据自己的喜好，自主选择握了个体的需求，熟悉消费者的项明智之举。用玻璃纸、牛皮纸还是报纸进行具体情况，在处理反馈信息尤其参考文献

包装，甚至在包装纸上选择喷印是应对个体出现的突发问题上，［１］定制营销———２１世纪的营销心型图案或者条纹图案等等。这消息准确，信息及时，反应迅手段［Ｊ／ＯＬ］．ｈｔｔｐ：／／ｃｃｐａｎ．ｃｏｍ／ｈｔｍｌ／

种模式可以使得运输需求主体的速，对策恰当，相比其他营销模ｇｌ／ｓ－ｃｙｘ／ｙｘｌｌ／２００６／０２０４／５０１４１２．个性得到突出体现。

式更具有不可替代的优势。

ｐｈｐ．

４．消费型运输定制营销。这

其次，运输企业是以运输劳［２］乔远生．２１世纪营销大变革种营销方式适用于顾客参与程度务的形式服务于社会，服务于运［Ｊ］．销售与市场，２０００，（１）：６９．

很低，他们一般不愿意花费时间输需求的各个组织或个人。由于接受公司的调查，但他们的消费

运输需求者的经济条件、需求习

收稿日期：２００６－０５－２５

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