返回2010年终端“新进店员”培训计划时间课程课时人数主要内容1.公司发展历程；2.品牌发展历程、品牌定位、品牌文化；3.企业文化；4.公司制度管理概况；5.店铺薪资制度、晋升制度及储备人才办法、职业生涯规划责任感\\团队精神\\自信心等讲师培训时间4月7月11月第1天企业文化1107HR第1天第2天下午卓越团队训练分享12107HR/外聘讲师HR/外聘讲师1107确定今后目标，签订承诺书/协议书产品知识1107服装搭配1107第3天服装保养0.51071.服装面料知识（面料种类、特性，卖点、特别工艺布料生产特性）2.服装外观产品标识（商品使用、洗涤说明）设计部3.服装产品类别区分4.服装制造过程5.服装各部位名称、服装造型与人体、年龄的关系①年龄、职业、身材与服装的搭配②颜色的基本特征、系列组合③肤色与颜色的搭配常识设计部④不同的客户配色技巧⑤面型与衣领的配合：不同面型的分类和特征 不同衣领适合不同面型的要点1.湿洗与干衣的方法2.不同衣物如何选择不同的洗涤方法3.不同衣物不同的洗涤剂4.洗衣前注意事项5.常见污渍去除方法参观打板至成品的过程1.如何设计及打板2.如何放码、排唛架3.验布及拉布裁剪4.整烫与包装1.分享心得一、售前准备 1、 状态调整 2、 激励士气技巧二、售时服务 1、 如何让每位路过的客户进店 2、 如何让在店内顾客逗留超过十五分钟 3、 如何让你接待的顾客顺利埋单 4、 如何令顾客附加推销成功 5、 如何让埋单的顾客成为VIP客户三、职业塑造1.标准的微笑服务2.标准的职业形象3.专业的服务技巧品质部现场参观2107板房分享1.5107HR第4天店员职业素养2107专卖店工作流程 1、 营业前的准备 1） 考勤守则 2） 化妆守则 3） 着装守则 4） 卫生守则 5） 库房储放第4天店务实操技能 6） 检查物料守则2107 2、 营业中岗位分工和要求 1） 迎宾、送宾岗位要求 2） 中场岗位的要求 3） 试衣室岗位的要求 4） 走位换位技巧 5） 卖场气氛调节、回应技巧 3、营业前后清洁工作的要求流程如何做好账目、如何做好收银如何做好入货及调货、补货一、电话礼仪：1.如何接听电话（需有举例）2. 如何给VIP顾客打电话第4天服务礼仪、电话礼仪3. 如何接受投诉电话0.51074. 如何通过电话营销服务二、专卖店导购的职业塑造 1、 标准的微笑服务 2、 标准的职业形象 3、 专业的服务技巧第5天第6-40天第41天分享与定向3107分享知识，并对终端实践进行定向，在出发前每人分配目标与店长终端培训过程需共识沟通，总部人力资源部、销售部需专人跟进业绩达标情况，专人电话跟进及解决学员个人问题。HR销售部终端实践107分享2分享实践的成果，每人分享总结，专人做记录并存档；107把学员实践的问题进一步解决后沟通复习，以上课形式进行一、接近顾客 1、注意事项107 2、销售观念情景一：当顾客进入店内 1、打招呼技巧 2、吸引注意力技巧 3、赞美技巧情景二：当顾客在选购时 1、随机介入技巧 2、诱发兴趣技巧二、了解顾客需求 1、注意事项 2、销售观念情景三：在顾客选购的过程中的发问技巧 1、探询式提问第41天销售流程与技巧应用情景训练2 2、二选一的提问法 3、引导式提问 4、开放式提问 5、请求式提问 6、请示式提问107 7、请教式的提问 8、邀约式提问 9、咨询式提问 10、递进式提问三、产品介绍 1、注意事项 2、销售观念情景四：产品示范，让产品与顾客沟通技巧一：体验式销售情景五：向顾客推介产品的某些特性时技巧一：特性、优点、利益情景六：当向顾客强化产品功能效果技巧一：右脑销售法情景七：回避顾客对推销的时技巧一：故事拉销法情景八：当要避重就轻，回避产品的某些缺陷时技巧一：避重就轻法四、处理异议1、注意事项情景九：当顾客不出声，隐藏意见时技巧一：处理隐晦异议法情景十：当顾客说再考虑考虑时技巧一：排解疑难法情景十一：当顾客对目前所有拥有的产品满意时技巧一：处理无欲望异议法技巧二：“种子法则”处理“暂时无需要”异议情景十二：当顾客认为价格贵时技巧一：本利比较法技巧二：“回力棒”说服法技巧三：品质、服务无折扣说服法五、促成交易107情景十三：当顾客要折扣时技巧一：优惠协定法情景十四：当顾客犹豫不决时技巧一：独一无二法技巧二：推定承诺法技巧三：信念成交法技巧四：心理暗示法技巧五：推他一把法情景十五：当顾客与别的品牌比较时技巧一：顺藤摸瓜、探听利弊情景十六：当顾客购买产品后技巧技巧一：连带销售法（附加推销）情景十七：当顾客随便走一走后，要离开时技巧一：主动推介法1.如何认识平面陈列图2.各种道具的陈列示范3.不同风格不同季节的服装陈列示范4.模特搭配、橱窗布置、卖场陈列、促销陈列第41天陈列标准3107销售部 一、售后服务 1、让顾客记住你的技巧 2、让顾客成为回头客及笼络熟客技巧 3、留住顾客步骤第42天售后服务与VIP服务内容4107 4、对陪购客人的接待 5、如何善待重复试衣不埋单的客户 6、优质服务七步曲二、会员卡服务（分组示范电话VIP销售） 1、申请会员卡程序 2、与顾客沟通关于会员卡申请后的使用和利益的一、节日促销 1、一年固定的大型促销 2、向顾客宣导促销内容的技巧 3、产品与促销要求的关系对接二、营销卖场气氛 1、卖场气氛的重要性 2、卖场气氛的组成元素三、卖场的视觉气氛体验 1、橱窗陈列布置 2、服装色系风格陈列第42天卖场气氛营造技能培训4107 3、灯光照明与光色效果 4、硬件设施陈列布置 5、卫生环境 6、生动标准的职业形象四、卖场听觉与感受气氛营造 1、音乐氛围 2、语言营造气氛技巧 3、卖场广播技巧和方法五、卖场不同时段气氛要求 1、繁忙旺场时的气氛营造技巧 2、淡场或无顾客时的气氛烘托和吸引顾客的技巧和（其中需要加一场电影工作坊）第43天8107户外拓展训练（组织一次体验活动，例如促销或）一、销售的基本认识 1、销售的基本概念 2、销售人员必须知道的三件事 3、销售的旧观念与新的销售模式 4、销售人员的107/20的黄金法则二、销售人员的个人发展 1、态度与性格 2、销售的心理定律 3、培养心理健康素质 4、过度低潮的妙诀 5、提升个人魅力 6、个人能力107 7、受人爱戴的最好方法 8、学会把自己推销出去三、销售人员中何全面提升个人修养 1、做好自我管理 2、做好目标管理 3、做好时间管理四、如何接近顾客业技能训练
第44天销售人员专业技能训练4第44天店务作业常识2第45天商品规划到销售4 1、研究顾客购买的原因 2、接近前的准备 3、接近的技巧和方法 4、接近要领 5、建立亲情型熟客关系五、系统介绍与展示产品 1、进行产品说明 2、进行产品展示 3、系统地介绍产品与服务 4、介绍产品实例六、处理顾客异议 1、何谓顾客异议 2、顾客异议产生的来源 3、处理顾客异议的技巧 4、处理顾客价格异议七、建议顾客购买 1、建议顾客购买的前提107 2、建立亲和感 3、提供建议的方法八、促成交易 1、克服达成交易的障碍 2、把握达成交易的信号与准则 3、掌握促成成交的十大技巧九、做好售后服务 1、售后服务的原则 2、掌握发现节日问候及感谢信函和信息的恰当时机 3、正确处理顾客投诉 4、将顾客组织系统化一、如何做好账目二、如何收银操作107三、如何做库存管理四、如何做好入货及调货、补货五、如何参与盘点一、品牌与商品结构的关系二、每季商品规划的内容107三、商品的结构与促销四、商品再次营利的模式（在以上时间需要加一场压力管理的工作坊）107分享知识，并对终端实践进行定向，在出发前每人分配目标与店长终端培训过程需共识沟通，总部人力资源部、销售部需专人跟进业绩达标情况，专人电话跟进及解决学员个人问题。第45天第46天至60天合计分享终端实践10760.528备注：新员工培训计划2个月内完成一批，回公司2次。制表： 审核： 审批：培训方式培训考核
