虽身处三线发达小城，见识未必可及北上广。但饮水思源，中国制造业基础却扎根于此，经济的转型亦是从苏南扩散。
讲述 | Marco.苏州堂友
遇见 |東西堂主 DXTZ99
初入行业
首先我真正融入外贸行业，已经是迟来者，没赶上2000年前后的黄金阶段，但是从06年开始真正入门，能够在08年金融危机前完成业务架构和资本积累建立已经是幸运。现在起步入行资金门槛已经大大提高，外商往往都会有资金方面的要求，这也全仗国企央企财大气粗到处放账赊销抢占市场。
回想从业10年来，最最记忆犹新的是08年9月30日傍晚为了一份价值USD96万L/C信用证的交单动员了玉祁镇中国银行整个国际业务部加班，待DHL将所有交单资料发出才如释重负。回到酒店，才感觉到肚子很饿 ，一看已经21：00，之所以这么心急如焚，完全是因为钢材的国际行情当时因为次贷危机扩散而崩盘，而且这批货物又是出口到巴西MANUS，所有单证稍有不慎完全有被银行拒付。
10.1假期过完,上班就遭遇了新中国历史上最大的外资恶意破产案 ,公司一下承受了103万RMB的经济损失，虽然后续通过企业转手接盘，债务债权偿还计划回本了23万但是现在想来还是历历在目。回头看来09年所有人的预期都很低，结果却是皆大欢喜过了。
从09年下半年开始到15年都跌跌撞撞的增长中过来，能够在外贸环境恶化中连年保持增长，我觉得还是产品要多元化，市场要分散化，客户不论大小都要坚持。很多目前盈利的产品都是从客户很小的时候开始做慢慢增长起来，甚至于爆发出来，和客户共同成长是成功的关键。反而是很多开始业务量就很大的客户也就是俗语说的来头很大的企业往往后劲乏力，日落西山，短期暴增后就逐年下滑。
最关键的企业越大越是拖欠资金，回笼资金很慢，因为同行竞争及其激烈利润也是压的极其低。同行间甚至出现亏本抢单的情况。对于这种客户，目前也是控制业务量不盲目扩张，以避免企业人员成本的增加。
外贸企业样本
纵观这几年发展迅速健康的外贸企业，并不是重资产高投资的企业。我就讲述一下我所接触的几家外贸企业样本。
【1】家纺床上用品企业
该企业最初为家纺面料生产企业，长期给家纺床上用品企业提供面料，看到家纺出口行业前景于2007年开始投资绗缝设别、自产面料、采购花型花色设计，外发染整、自行生产床上用品。
由于对产品开发、花色花型方面相对有优势，企业起步初期就接到美国及韩国的订单，美国订单量很大，对产品质量要求相对宽松，这于其快速消费理念有关。但是接单价格极其低廉，利润空间狭窄。
而且欧美有严格的验厂制度，对企业规模，工作时间、劳动保险制度有考核，普通小企业更本没有办法达到其要求，因此往往借厂验收草草了。这是家纺服装家居、玩具行业普遍的情况。欧美订单普遍付款信用较好，占用资金时间短，这也是造成订定单疯抢的的原因。
韩国订单，对产品要求较高，但是相对利润较高，对企业有产品开发要求。但是普遍存要求企业放账，TT电汇付款比例不高，目前接触到的30%即期信用证付款，70%后20天TT付款，相当于客户完全使用发货企业资金在运营。这与韩国小企业资金实力不足有很大关系，其抗风险能力相对较若。遇到大的金融危机市场波动就会造成经济纠纷。
目前推行的中信宝业务能够为这类业务提供抵御外贸风险的保险，10万USD范围内能够支付80%因为对方客户违约造成L/C不赎单或者后TT收不到货款的风险，这是目前政府在外贸方面对中小进口商较为切实的支持政策。
同时对于国内外贸企业出国参加展会也是有相当的补贴政策，这些政策在华东地区还是能够落地的，但是在相对内地企业，我了解到户口企业连正常的退税都不能够及时取得。该家纺企业之前接欧美单时高峰人员超过100人，但随着人员成本增加，设备的不断增添，取得的利润在扣除银行借贷成本后并未取得盈利，甚至在13、14年出现了亏损。
企业第二代经营者将原有内部生产的部分工序外包，部分订单外发加工，裁减企业人员规模到55人，降低美单比例，提高韩单比例，提高成品合格率，企业终于在15年下半年实现有效盈利，16年利润增长远超前几年。
这个企业之前不使用银行借贷工具，完全使用自有资金，但是更具目前企业资产状况，银行放贷意愿很低，资金流水也不足以支撑百万的原料货款放贷审批，而且了解下来的借贷成本（非名义利率）远高于大型企业。这点我也在渣打银行委托邓白氏调查中再三表面了银行对中小企业的放贷意向。
【2】机械加工制造厂
企业最初为石油钻探初级设备生产厂，随着国内行业环境恶化，本地开发区招商引进国外知名设备生产厂后，该企业成为加工配套厂商。由外方提供生产技术指标图纸，从材料选取，加工工艺要求、机械性能测试报告、 产品出口包装要求、产品标识都从国内生产的粗放型转变为精细化。
该企业接单量大大超过了其实际的生产能力，但是80后企业接班后并没有走扩建厂房增加设备的老路。虽然企业发展态势良好，所属乡镇也愿意提供土地给其扩建厂房，但这意味着企业要向银行大量借贷，每年利息负担将大大增加，递延到产品中，进而造成销售价格劣势。解决订单和产能不足的方式同样是通过外发加工，有本企业提供原料，定期到厂抽检，成品机械检测合格后支付加工款方式解决。
【3】外资化工 机械制造企业
外资化工企业虽然对于地方经济GDP来说产值很高，但是带来的环境压力是很明显的，其生产环节需要大量的水和电力，造成本地火电装机容量暴增，每天仅煤炭一项消耗就达到5万吨，一天数条万吨轮输送煤炭才能够满足能源需求，造成的空气排放可想而知。而且外资化工企业原料进口普遍低报高出，获得利润输送到境外母公司。
机械制造行业，意大利独自最初在开发区发展最为迅速，产能扩张极快，将其本国的生产压缩，转移到国内，满足国内行业的快速增长，目前能够看到其产品大量出口东南亚、印度、 中东的伊朗也说明这些目的国的生产需求在急速增加。但是随着中国国内行业过饱和，其直接裁撤了北京总部，大中华地区业务全部转移到本地来，同时其加大了在印度和伊朗的投资力度。
需要补充的是汽车产业， 地方政府对GDP的追求让汽车产业成了香饽饽，要吸引汽车产业首先要求地方政府有钱，舍得投入。大片土地实际以无偿低价吸引车厂入住，甚至于通过资本市场高额增持其股权（基本时就是送一大笔钱）。附带了大量的税收财政方面的优惠政策。龙头企业落成后，地方政府的盈利模式基本就靠高价卖地给后续跟进的配套厂商。
打破枷锁
最近两年比较高兴的是对于外贸行业一直存在的出口商检枷锁终于被打碎，大大节约了企业的出口成本加快了出货速度。同时目前上海口岸对出口查验货物采取无问题，免费查验产生的码头相关费用，大大降低了出口企业的负担。
让我记忆犹新的是08年因为国家出口退税政策调整，加大了对钢铁某些产品的出口查验力度，一大批货物被上海海关以采样化验的方式查扣在上海港区达1月之久，待最终结果货物没有问题放行后，已经产了20多万的码头查验、堆存、滞箱、改配、拖车的费用。同时也遭到外商以延误交期为由压价销售，给公司带来了巨大的经济损失。
同时目前海关外管局打击的出口骗税案件，我了解一些，基本都是高退税品名，国内出口企业在向海关申报是大幅提高出口总价，通过境外汇款补足外商实付货款差价，同时国内购得相关增值税发票，从而赚钱出口退税。17%退税产品基本能够获得6-7%的退税补贴。
从我国外贸出口看来实际很多产品一方面国外对中国采取反倾销反补贴调查并征收高额关税，另一方面很多产品外商必然是从国内采购，价格往往是国内同行间将价格水平打的很低，远远低于国际市场同类产品价格。目前对我国外贸出口冲击大的就是劳动密集型的行业如服装鞋子、箱包、玩具，而钢铁、陶瓷、玻璃、水泥、轮胎、造纸其实都是国内企业的恶性价格竞争造成国际对中国产品倾销的概念。
东南亚贸易
目前很多国内企业都到越南、马来西亚、印尼投资设厂，将太阳能组件钢铁等产能转移，以避免高额出口关税壁垒。应该看到目前越南、马来西亚、泰国、印度也在借鉴中国的经济开发区模式，大力推出优惠措施。原来一直诟病，造成其招商引资困难的桎梏，已经得道了很好的缓解，电力、道路、周边配套都在积极建设。完全是中国90年代末2000年初的爆发阶段的样子。
广为流传的东南亚人工成本便宜确实不错，但是这种成本是低地价，无社保医保，低税率造成的。东南女性员工的勤劳程度要超过男性，而且其教育水平也在大幅提高，本人接触到几个越南河内大学毕业的女学生，入职中国外贸企业越南办事处后，职业精神，语言能力，工作积极性要远超目前国内毕业生的入职状态。除了英语，中文、泰文、马来语都能够精通，而且贸易谈判中能够用东南亚人的思维考虑问题，往往能够更加容易促成贸易成功。
目前国内和东南亚企业做的好的客户往往都是华裔，甚至有些还能够简单的中文沟通，但是其只能够听，读写已经不能够做到，因为目前简体中文他们根本看不懂，部分词汇也是不理解。华裔融入当地社会部分人文后，造成他们的思维方式结合了部分当地民族的特点。同时华裔的精明，人情世故，信用体系还是沿袭下来，一年做几百万USD生意可能完全没有合同，就凭借口头交流达成。一旦取得相互信任后，贸易往往更加简单直接。
全世界都在讨价还价
印度民族有其讨价还价的特性，最近微博上流传这一段视频就是关于此的 当印度人遇上中国人，全世界都在讨价还价！大家可以好好看一看，其实也是值得思考一下：为什么老外总是要压我们的价格，因为中国人给老外的印象就是这样。
印度客户虽然贸易中往往会再三讨价还价，吹毛求疵，但是长期做下来，客户认可后，能够一次给几万USD的现金作为订金，这也是和其本国外汇管制为了避免进口高关税不无关系。在一个贪腐横行的国家做点生意真心不容易。印度也是一个极其会做生意的民族，让他们和欧美直接做业务，估计欧美人也真心累，印度进口清关资料要按照其要求定制，申报金额甚至品名都要修改，这在欧美人思维中是很难理解的，甚至觉得是在犯罪。
对于习惯了国内贸易环境的中国人来说则是驾轻就熟，一直被诟病的本朝是山寨大国，但是应该看到没有国内的山寨降低成本就很难做到市场大规模推广，产品不能够落地企业就得不到利润，后续开发也难以为继，光通过资本市场融资是很难走的更远的。
例如新华网的一篇题为《全方位赏析日本最大水上光伏电站》中提到的，日本建成的水面太阳能电站，实际国内的方案更加节约成本，能够大规模推广。全世界的太阳能生产集中在中国，中国的太阳能集中在江苏，江苏光伏产业汇聚苏锡常。经过行业洗牌后 近两年太阳能行业都是健康增长。
最后我向补充一下做外贸的新人往往被老外贸教育上阿里巴巴找客户，但是目前阿里巴巴在我看来已经彻底沦为淘宝，只有低价、企业搜索排名也是完全靠竞价排名 ，拿钱砸， 同样的投入远不如多参加几个专业展会来的收获大。