在生活中咱们经常会遇到需要沟通谈判的场景。销售经常会和客户、合作伙伴沟通价格谈判;当你和同事之间发生冲突的时候也需要谈判;你的孩子淘气说你不让我玩手机我就哭闹的时候也需要谈判。如何掌控谈话,或者如何提升自己的谈判能力,和阅读、写作、演讲等技能一样,也是工作和生活中的一项基本功。今天在樊登读书上听了克里斯-沃思的《掌控谈话》这本书,记录一下书中讲述的独孤九剑。
一、重复对方所说的话。
让对方感受到你的倾听,激发对方的表达欲望。这方面我平时做的不够好,回忆道最近在孩子哭闹、和他沟通的过程中用过一次,告诉他爸爸知道他很想玩手机,但是玩手机对眼睛伤害很大,而且手机也需要充电休息,这招对小孩还真是有效果的。
二、调控自己的声音。
就像午夜电台主持人一样,用深沉、温柔的声音和对方谈话,让对方放松,得到鼓励。感觉自己在这方面还是有优势的。
三、标注对方的痛苦。
洞察对方的想法,用语言表达出来。通过这种方式建立同理心获取信任。
四、拔刺。
把对方对你最严厉的控诉先说出来,并做好应对准备,以此加强和鼓励积极因素。
五、让对方说“不”。
让对方感觉到安全和控制力,有助于建立信任,让对方更愿意倾听你。
六、用总结触发“你说的对”。
好的总结,包括标注和释义,对方越觉得被理解,就越会采取建设性的行动。
七、扭转现实谈价格。
发现对方的感情动机,同时让对方相信协议谈不成,将会失去一些实质性的东西。
八、校准问题。
涉及一些问题协助对话向正确的方向进行,同时让对方有掌控的幻觉。
九、确保执行。
使用“如何提问,塑造谈判环境,推动对方寻找你心宜的解决方法。