大寒到，农历2017最后一个节气过去，盼望着盼望着，听到2018的脚步声！雪莱说：冬天来了，春天还会远吗？回首辞职到创业，2年时间，心酸、苦楚、快乐与成长相伴！
无论是超市公司、基因公司还是马上要进入的硒城食谷公司，唯有超市公司有从亏损到盈利的过程！为何出现这样的状况题，一直纳闷且莫名的恐慌，感觉一直没有知晓、掌握创业的真谛，今日的《经营底线，你要掌握的两个公式》让我醍醐灌顶。
什么是公司经营的底线？什么时候，公司该主动关门？固然，现金流断了，不关门都不行。但是经营企业最困难的时候，不是现金流断的时候，因为那个时候，会获得一种解脱感。经营企业最难得时候，是苦熬着，不断问自己“还有没有前途”的时候。
1、黎明前
任何一个企业，任何一个业务，最开始都是从亏损起步，无一例外。因为在业务没有开展起来的时候，就需要投资租写字楼、办工厂、买设备，请人工，也就是你还没有赚钱的时候，就开始赔钱。创业者与他人最大的区别，就在于都是从赔钱开始起步的，都要经过漫长而黑暗的亏损深谷。
到底是否有前途？也许我们只关注销售收入，就是卖出去的东西所挣回来的钱，是低于各种成本费用的，但未来会不会高，完全不知道。请看下图
不可不知的两个公式这个图反映了绝大多数企业的开办逻辑，就是第一阶段，毛利都是负的。利润曲线一直是负的，每一天都在海平面之下波动。这时候最难的是，不知道那一次波浪，就是一次从水下冲上来的机会。
这时候，最担心的是现金流不要断了，所以，要不断地储备资金、储备力量进行押注。这时，企业的战略判断和具体的运营计划都变得非常之重要。
如：当决定去开拓渠道的时候，其实这个新渠道不一定会收益，很有可能葬送生命里的努力。如果整体上是亏损的，决定开始打西南市场，西南市场肯定会给你带来销售收入，由于市场的扩大，产能利用率会提高，平均成本会因为西南市场而降低。但是，会有渠道上的问题，比如渠道费用已经超过预算了，经营结果并不理想，自己能不能判断这是团队的问题？经销商的问题？还是终端的问题？或者是产品的问题呢？
这种情况下，我们是应该追加营销费用，还是继续在西南市场，还是转战华东市场呢？所有这些选择，都会拷问经营的底线。一般来说，我都没有停下脚步，一方面是因为自己与生俱来不服输的惯性，另外一点，自己还想试一试，万一成功了呢。
在最黑暗的阶段，一方面要不断的通过试错，以最小成本换取最大战果；另一方面，也要把十二万分注意力都放在企业的现金控制上，防止在黎明到来之前倒下。
我之前的基因公司，在试错的时候，没有关注成本；另外也没有把现金流控制好，预付款超过投资资金的一半，所以在之前的创业中，最失败的一个项目，哪怕现在调整了，大伤元气。
2、从黎明到天亮
什么是黎明？就是现金可以达到平衡，就是销售收入可以和当期的过所有变动成本和费用打平。这个点，可以说它就是黎明点，看到了这个点，超越了这个点，创业才算初战告捷。不过这个时候，天还没有亮，因为固定投资还拿不回来。但是基本进入了安全区，从特征上说，产品已经被一批稳定的客户所接受，市场势力也逐步形成，业务基本稳定了。
业务稳定，在企业经营中，是一个转折点到来的重要标志。与之相伴的，你已经有本钱来做我们前面所说的业务规划、利润规划了。在创业还没有稳定的企业，是没有本钱来做业务计划的，还在一种混战期，最需要的素质是企业的反应能力和反应速度。
举个例子：万米长跑，有绝对实力和有实力冲击一下的运动员，区别来看。有前三名实力的运动员，看的是他们的战术安排；而没有实力的运动员，看的是他们的应变。也就是徘徊在毛利为负这一阶段之下，甚至毛利在正负值之间波动的时候，企业是没有太多本钱去按照自己的战略安排、战术打法去行动的。就跟马拉松比赛中有机会冲击一下奖牌的运动员一样，首先保证跟在第一阵营。只有业务很稳定的第一阵营的运动员，才有资格说战略和战术。
所以，形成了一批忠实的客户，有了稳定销售量的产品和服务，业务开始稳定，是一个重要的转折点。这时，配合财务上的数据，除了达到现金平衡，还可以达到利润平衡。如果现金平衡，就是黎明；如果利润平衡，就是天亮。
我参与的超市公司，很长一段时间都是黎明前，自己难受且焦虑不安。17年的7月才开始现金平衡，10月才开始利润平衡，从黎明到天亮，我走过了2年时间，脚还因为调整陈列落下了旧疾。
3、两个公式
利润=销售收入-总固定成本-总变动成本
这是一切企业经营的逻辑，关于黎明和天亮的底线逻辑，都来自这个公式。
“天亮”就是这个公式可以得到正利润，这个时候所获得利润就是“净利”。如果我们再假定当期所生产出来的产品全部都卖出去的话，产量等于销量，经过数学处理，就会得到一个公式
销量=固定成本/单位边际贡献
“黎明”,就是单位售价一定要等于单位变动资本，企业运营不能亏现金。
在黑暗摸索的时候，没有人能够告诉你，你会不会见到黎明，能不能见到天亮，就靠这两个公式自己去摸索。
比如，你代理一个商品，每卖一件的收入是50元，全部费用是25元，每一件赚25元，如果一个月的房租是5万，就必须要卖掉2000件，就是5万的固定成本除以25元的边际贡献，才能看到天亮，这就是利润上的盈亏平衡。
用25除以50的销售收入，得出的50%，叫做边际贡献率。用5万的固定成本除以边际贡献率的50%，就可以得出利润平衡的销售收入10万；如果市场竞争激烈，代理的产品销售部好，一年的房租60万已经支付了，准备换一种产品，降价的最大空间就是每件25元，这就是现金平衡点。
考虑到现金平衡点，就是向黑暗考虑；如果向光明的方向考虑就是，要获得10万的利润+5万的房租，合计6万除以25元（边际贡献），销量就要达到6000件，这时除以50%的边际贡献率，得到30万的销售收入。
看到这两个公式，似曾相识，但是一直没有把创业过程进行黎明前、黎明、天亮三个阶段来分，所以在资金运作，在很多侧重点上考虑不周，基因公司的前期创业是一塌糊涂，虽然现在有起色，如果今天的顿悟是我的基本功，哪里会有这么痛苦的过程！
马上经营的硒城食谷公司，对我来讲，是黎明前，现金流是关键。用最小的成本进行试错，管理好现金流，现金为王，赢得时间与经验，才能看到黎明的曙光。
书中自有颜如玉，书中自有黄金屋，学习才能让自己更聪明！创业路上的您，我们的七年之约，一起前行！不可不知的两个公式